盛りだくさんのテープ起こし

平成十六年四月から本格的に運用を開始し、現在、「Ｎ・ネット」を利用する仲介会社の営業担当者は日々、増加している。
これらのシステムを活用して、顧客が希望する土地を創り出し、快適な住空間のプランを提案するまで一連の戸建て分譲サービスが、Ｎのビジネスモデルである。城南エリアに関連している不動産会社の営業担当者にとってはこうしたサービスを利用できるうえ、仲介会社は通常の契約と同じように、三%の手数料収入を得ることができる。
また、Ｎにとっては仲介会社の営業担当者が活動するため、自前の営業担当者を抱える必要がないというメリットがある。それに、顧客にとっては、自分の希望にあった「エリア」「予算」「広さ」の土地を購入することができる。
まさに「トライアングル・ハッピー」を実現するシステムといえる。

それでは、このサービスの仕組みを説明しておこう。
①要望を提示顧客(買主）は購入したい土地の希望条件、つまり、顧客-ニーズハエリア、予算、広さ)を仲介会社(地場の不動産会社）担当者に伝え、最適な物件を探してもらうように依頼する。収集データベース化。
『区割りシステム』E主(厩客)ニーズのデータベースと仕入仲介会社からの土地情絡をEシステムを活用し、日割り・競売個絡をまた定貿主の希望にあう物件を創造し提供①買い主、販売仲介会社(地喝の不動産会社)へ踏入希望情報(エリア、予算、間取り)を伝え物件を探してもらう.②販売仲介会社は、焼帯電話情報収集ツール(NEEDN町)を使用し、顧客二―ズ情報を登録.③売主は、仕入仲介会社(大手由不助産会社}へ物件(土地)の売却依頼を行う.④仕入仲介会社は、売主より依績を受けた物件の情報告提供.の営業Ｎ・ネットを活用しちなみに、現在、もっている仲介会社は約九〇社、参画している営業担当者は約三〇〇人に達している。 ②顧客ニーズ情報を登録仲介会社の営業担当者は、「Ｎ・ネット」を通じて顧客ニーズ情報を登録する。
Ｎは顧客が希望するエリア、予算、広さなどをデータベース化する。 ③土地の売却依頼住宅用地の売主は、仕入仲介会社(大手の不動産会社)に売りたい物件(土地）の売却を依頼するＮは、以上の①～③の情報を収集・データベース化し、顧客ニーズ情報(②）に応じて売地情報の売地を独自に開発した「土地区割りシステム」で区割りし、顧客ニーズに合致した土地と販売価格を決定していく。
具体的に説明すると、顧客が要望するユーズ(エリア一希望駅、予算、広さ一建物面積・間取り）を聞いた仲介会社の営業担当者は、携帯電話から「Ｎ・ネット」にアクセスし、画面上で、顧客ニーズの内容を入力する。そして、画面の最後に出てくる「登録」をクリックすれば、顧客ニーズの内容がデータベース化される。

Ｎ・ネットでは、土地の広きや形状などの特徴によってグループ化し、データベース化された顧客ニーズ情報と照合。そのニーズに応じて土地区割りシステムで区割りし、土地の価格を設定していく。
このように-Ｎは、エリア内の土地を複数の顧客-ニーズに組み合わせて最適な価格帯と面積に分譲するのである。不動産会社側が一方的に住宅用地の面積と価格を決めるのではなく、あくまでも顧客の要望に合わせて土地を区割りする。
こうして創り出された、顧客に最適な物件情報が、営業担当者にメールで返信される。見込(潜在)顧客ニーズを効率的に収集するためのツールこの物件情報を営業担当者が顧客にフィードバックする。
仲介会社の営業担当者と顧客は現地を確認。顧客の要望にもとづいて区割りした土地だから当然、成約する確率が高く、成約までの日数も短くてすむ。
土地の区割りについては、顧客の希望に応じて徴調整することも可能だ。そして、この土地を顧客が購入すると決定した場合、顧客は仲介手数料三%を仲介会社へ支払う。
こうして待望の住宅用地を手に入れた顧客は、次に建物を建てるための住宅メーカー選びに着手する。どの会社に依頼するかは、顧客の自由だ。
しかし、実際には、Ｎ・ネットで土地を取得した顧客のおよそ九割が、Ｎに住宅の設計・施工を依頼するという。Ｎに設計・施工を依頼した顧客は、-Ｎ本社に設けられたショールームを訪れ、建物の質や空聞を体感しつつ、実際に使われる部材や仕様設備などを見ながら土地の形状に合わせて設計者と相談し、マイホームのプランニングをすすめていく。
当然、その段階でも顧客の要望を可能なかぎり、取り入れていく。Ｎは、多数の不動産会社と提携することで、一社だけでは不可能な理想のマッチングを実現している。
しかも、顧客ニーズ情報に応じて土地を区割りしていくため、売れ残るリスクは少ない。かつて、広い土地を複数の顧客の要望に合わせて区割りするのは、複雑なパズルのようで非効率的だといわれたＨ氏だが、大量の土地情報のなかから顧客-ニーズに適した土地を速やかに創り出す、これまでになかった新しいビジネスモデルを構築したＮは、顧客からはもちろん、不動産会社からも評価されている。
1人で買えない土地は数人で買う「通常、お客さまが不動産の仲介会社を訪ね、欲しい土地の条件を伝えても、そのタイミングでお客さまの条件にぴったりと合った土地はなかなかありません。つきあいのある仕入仲介会社に問い合わせても、条件に適した土地はなかなか紹介できない。

それに、いますぐに欲しいというお客さまは少ないので、すぐに適切な土地が見つからなければ、そのお客さまはウェイティングのリストに移されてしまいます。仲介会社の営業担当者は、お客さまが住宅を買おうという動機を聞きます。
なぜ、どのような事情で戸建てやマンションを買いたいのか、いつごろまでに必要なのか、この点がしっかりと決まっているか、お客さまの本心を聞きたいわけです。その次に、購入できる資金や経済力があるかどうか。
お客さまの希望に合った土地が見つかっても、買える資金や収入がなければ意味がないからです」毎月の成果・実績が求められる営業担当者は、いつ買うかわからない、あるいは買えるかどうかわからない顧客は後回しにしてしまう。そのため、多くの潜在的な顧客が自分に適した土地を探せない状況にあるという。
なぜなら、売主から一つの売地が依頼された場合、営業担当者はその土地に適していると思う一〇～二〇人ほどの顧客がいたとしても、効率よく短期間に販売したいために、まず購入の打診をするのは直近で連絡してきた顧客になりがちだからだ。また、仮にその土地を一カ月間で販売しようとすれば、多くの場合、土曜・日曜日に営業担当者は顧客を現地に連れていくのだが、スケジュールが合わない顧客や二～三カ月前に依頼してきた顧客は、候補から外されてしまうケースが多い。
現地を見学した顧客でも、自分のニーズにもっと適した物件があるかもしれないと、いくつかほかの物件を見学した結果、「やはり最初の物件を買おう」と思っても、すでに売れてしまっている場合が多い。そのため、自分のニーズを変更、あるいは妥協して、満足とはいえない土地を購入してしまう。
「いくつかの仲介会社に依頼して、それでも希望の土地が見つからないお客さまは、いつか希望の土地が出てくるのでは…と思いつつも、いくつかの条件を妥協した土地を買うことになる。

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